Клик в юридической нише в Москве может стоить 700 ₽. Клик по недорогому товару где-нибудь в Самаре через РСЯ - 5-7 ₽. Разброс в сто раз, и оба варианта - это «Яндекс.Директ». Поэтому вопрос «сколько стоит реклама в Яндекс.Директ» без уточнений имеет ровно один честный ответ: смотря что, смотря где, смотря как настроено.

Давайте разберём по-человечески. Из чего реально складывается бюджет, от чего зависит цена клика и сколько денег закладывать, чтобы не отдать их системе впустую уже на первой неделе.

Цена клика - это результат аукциона, а не прайс

Первое, что стоит принять: фиксированной цены у клика нет. Каждый раз, пока у пользователя грузится страница поиска, Яндекс проводит аукцион. Вашу ставку умножают на качество объявления и посадочной страницы - и уже из этого складывается позиция и стоимость показа.

Отсюда простой вывод, который экономит деньги: на цену клика влияет не только ставка. Хорошее объявление с релевантным текстом и быстрым сайтом обходится дешевле, чем ставка вслепую на плохой странице. Мы не раз забирали кампанию, где клик стоил 15 ₽ и приносил убыток, и перезапускали её на других площадках с той же ценой клика, но с заявками на выходе.

От чего зависит стоимость клика:

  • Ниша. Финансы, медицина, недвижимость, юруслуги - дорого, там много рекламодателей и все повышают ставки. Условная доставка воды или ремонт обуви - в разы дешевле.
  • Регион. Москва и Питер дороже городов-миллионников, миллионники дороже небольших городов.
  • Площадка. Поиск дороже, но горячее. РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) дешевле по клику и шире по охвату, но трафик холоднее.
  • Качество кампании. Настройки, минус-слова, релевантность, скорость сайта. Тут кроется главная возможность сэкономить.

Бюджет складывается из трёх частей

Когда предприниматель спрашивает про стоимость, он обычно держит в голове одну сумму. А их три.

Первая - деньги, которые уходят Яндексу. Это оплата за клики в Поиске или за показы в РСЯ. Основная переменная часть, её размер вы регулируете сами.

Вторая - НДС. Пополняете кабинет на 100 000 ₽ - в интерфейсе увидите сумму без НДС. Это важно закладывать в расчёты и в документы, иначе цифры в отчётах разъедутся.

Третья - работа над кампанией. Настройка, ведение, аналитика, тесты. Делаете сами - платите своим временем. Отдаёте специалисту или агентству - платите за компетенцию. Про модели оплаты чуть ниже.

Реальная стоимость привлечения клиента складывается из всех трёх частей сразу. Считать только «деньги Яндексу» и радоваться дешёвому клику - классический способ обмануть самого себя.

Минимальные пороги: с чего можно стартовать

Формально порог входа низкий. Минимальная сумма пополнения кабинета - 300 ₽ без НДС, минимальный недельный бюджет для автостратегий - те же 300 ₽. На бумаге запуститься можно почти с любой суммой.

На практике это ловушка. Автостратегиям нужны данные, чтобы обучиться. Зальёте 300 ₽ - система просто не успеет ничему научиться и открутит деньги без толку. Поэтому на тест мы закладываем от 50 000 ₽ и растягиваем открутку на этапы, а не выжигаем весь бюджет в первый день. Дайте кампании время собрать статистику - тогда она начнёт работать на вас, а не на статистику Яндекса.

Сколько закладывать: считаем от экономики, а не от «хотелок»

Самый частый вопрос - «а сколько вообще нужно денег». Отвечать на него от балды бессмысленно, поэтому вот два рабочих ориентира.

Ориентир от Яндекса. Возьмите желаемую стоимость одной конверсии (заявки) и умножьте на 10. Это минимальный дневной или недельный бюджет, при котором стратегия успевает обучиться на конверсиях.

Ориентир от вашей экономики. Он честнее. Идём с конца:

  1. Сколько вы готовы платить за одного клиента (с учётом вашей маржи)?
  2. Какая у вас конверсия из заявки в оплату? Допустим, каждый пятый - 20%.
  3. Значит, за пять заявок вы получаете одного клиента. Пять заявок и есть ваш допустимый бюджет на клиента.
  4. Дальше умножаете на нужное число клиентов в месяц.

Такой расчёт сразу отрезвляет. Иногда выясняется, что при текущей марже и конверсии сайта реклама уходит в минус ещё до запуска - и тогда чинить надо сначала сайт и воронку, а уже потом лить трафик.

Модели оплаты агентству или специалисту

Раз уж третья часть бюджета - это работа, разберём, как за неё обычно платят. Три модели.

  • Процент от бюджета. Условные 10-15% от суммы, которую вы откручиваете. Прозрачно, но у подрядчика появляется соблазн раздувать бюджет.
  • Фиксированная абонплата. Одна сумма в месяц независимо от бюджета. Предсказуемо для вас, честнее по мотивации.
  • Фикс плюс процент. Комбинация. Например, 15 000 ₽ в месяц за ведение плюс 10% от бюджета. Часто встречается на средних бюджетах.

Отдельно: при больших бюджетах (от 500 000 ₽ в месяц) многие агентства ведут кампании бесплатно, зарабатывая на партнёрских выплатах от площадки. Звучит красиво, но проверяйте, что стоит за «бесплатно» - иногда это означает отсутствие глубокой аналитики и ручной работы.

Как сливают бюджет: грабли, на которые наступают все

Раз мы про то, как не потерять деньги, - вот реальные способы их потерять. Собрано из проектов, которые к нам приходили на переделку.

Полная автоматизация без данных. Доверить всё автостратегиям на старте, пока статистики нет, - значит отдать управление системе, которая ещё ничего про вас не знает. Она честно открутит бюджет, обучаясь на ваши деньги.

Весь бюджет в первый день. Кампания не успевает адаптироваться, вы не успеваете понять, что пошло не так. Разбивайте на этапы.

Мусорные площадки в РСЯ. Без чистки площадок Яндекс легко показывает объявления там, где кликают боты и случайные люди. Бюджет улетает, воронка пустая. Регулярная чистка площадок - обязательная гигиена.

Нет целей в Метрике. Без корректно настроенных целей стратегия оптимизируется вслепую. Если цель на сайте ломается (а такое бывает после обновлений), данные по конверсиям перестают поступать, и стратегия начинает резать ставки до нуля. Кампания встаёт, а вы узнаёте об этом из отчёта в конце месяца.

Фокус на дешёвом клике. Клик за 5 ₽, который приводит к убыткам, хуже клика за 50 ₽, который приносит клиента. Смотрите на итоговую заявку и на то, сколько она реально приносит.

Что делать: короткий чек-лист перед запуском

  1. Посчитайте допустимую стоимость клиента от своей маржи и конверсии, а не от желаний.
  2. Заложите на тест от 50 000 ₽ и растяните открутку на этапы.
  3. Настройте цели в Метрике и проверьте, что данные о заявках доходят до кабинета.
  4. Разделите Поиск и РСЯ - у них разная логика, стоимость и подход.
  5. Первые недели держите руку на пульсе: чистите площадки, добавляйте минус-слова, смотрите на стоимость заявки, а не на цену клика.
  6. Раз в неделю сверяйте расход с числом и качеством заявок из CRM.

Итог

Стоимость рекламы в Яндекс.Директ - это не цифра из прайса, а функция от вашей ниши, региона, качества настройки и того, насколько трезво вы считаете экономику. Дешёвый клик ничего не говорит о результате. Говорит стоимость заявки и стоимость клиента - и вот их надо держать в голове с первого дня.

Если хотите, мы посчитаем реалистичный бюджет под вашу нишу и маржу и покажем на цифрах, при каком раскладе Директ выходит в плюс, а при каком сначала надо чинить воронку. Медиаплан и расчёт готовим за день - без обещаний «золотых гор», только математика.